文：大眾沈陽店 岳雪蓮
新能源時代來臨，各大車企紛紛布局新能源領(lǐng)域。一汽-大眾首款純電SUV車型ID 4 CROZZ 的上市，開啟了一汽-大眾真正意義上新能源時代。ID車型的銷售不同于傳統(tǒng)燃油車，采用全新代理制模式，同時受東北地區(qū)的氣候、用戶對于純電車型認(rèn)知等因素的影響，使得純電車的銷售面臨新的挑戰(zhàn)。
面對未知而艱難的市場環(huán)境，大眾沈陽店管理團隊迎難而上，勇于直面新的挑戰(zhàn)！總經(jīng)理帶領(lǐng)管理團隊攻堅克難，6月開始銷量穩(wěn)步提升，ID車型銷量東北區(qū)第一，7月一汽大眾ID代理商專項紅榜，我店是東北區(qū)唯一一家上榜經(jīng)銷商。
一、總經(jīng)理高度重視新能源車的銷售。
ID車型的銷量位居前位的首要原因是領(lǐng)導(dǎo)重視。為了提高新能源車的銷量，店內(nèi)設(shè)專人負(fù)責(zé)新能源車型的銷售工作。總經(jīng)理時時關(guān)注ID車型的銷售情況。每月帶領(lǐng)主要管理層制定ID車型的銷售策略，重視全過程管理，使得業(yè)務(wù)部門方向明確、目標(biāo)清晰，各項措施得以落實到位。
車輛剛剛到店，總經(jīng)理親自組織業(yè)務(wù)部門管理層及一線業(yè)務(wù)人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，傳遞一汽-大眾關(guān)于新能源車型的布局、展望新能源車的銷售前景，為管理團隊樹立信心。在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，大眾沈陽店各部門全力推動ID車型的宣傳及銷售，大家信心十足。
二、具體管控提升措施：
通過線索管控、客戶維系運營、提供多元化服務(wù)、績效調(diào)整、流程管控等多種方式提升ID車型銷售。
提升措施—線索管控：
導(dǎo)入客戶中心的理念，通過對銷售人員回訪錄音的監(jiān)聽、銷售過程及客戶群體的分析，將ID線索的跟進由銷售顧問進行調(diào)整為客服專員進行回訪。使得回訪工作更聚焦、更專注。
提升線索時效及跟進質(zhì)量：收到網(wǎng)絡(luò)線索后由原30min提升到10min之內(nèi)與客戶建立首次溝通。設(shè)定話術(shù)問題點及通話時長1min以上的考核來保證通話質(zhì)量，保證用戶在網(wǎng)上留資后第一時間能接到我們店人員的電話，增加了客戶粘性及與客戶進行良好溝通的機會。同時客服部門每日對首次跟進時間、通話時長等數(shù)據(jù)進行監(jiān)控。
客戶跟進維系運營：實時跟進：由原傳統(tǒng)固定1、3、7跟進方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶喜好，新形式視頻、直播、微信等方式進行實時跟進。
提升措施--提供多元化服務(wù)：根據(jù)客戶不同情況，滿足客戶需求，制定多種服務(wù)方案。例如：提供接送站、上門試駕、深度試駕、VIP專屬服務(wù)等，滿足不同客戶的需求。
上門試駕： ID6上市的首個訂單，就是到試駕專員與ID車型負(fù)責(zé)人共同到鞍山進行上門試駕實現(xiàn)的，與用戶一起為雙胞胎女孩遙進行兒童座椅安裝與測試，滿足客戶多樣性需求。這個客戶當(dāng)時已經(jīng)在上汽支付了意向金。之所以在我店訂車一方面是感動于我們的服務(wù)，二是感動于我們的專業(yè)。對于ID車型的銷售，上門試駕已經(jīng)成為常態(tài)。這也是ID車型銷量提升的基礎(chǔ)條件之一。
體驗類活動：利用廠家活動邀約客戶體驗，如“香格里拉30周年車主慶生會”、“成都ID新車發(fā)布會”、中秋節(jié)為ID客戶定制專屬月餅禮盒等暖心活動，得到客戶的認(rèn)可和好評。
專業(yè)服務(wù)：設(shè)ID車型專屬銷售經(jīng)理、ID銷售天才提供專業(yè)的服務(wù)。
提升措施--績效調(diào)整： ID車型采取代理制模式，與傳統(tǒng)能源車銷售模式完全不一樣，廠家的相關(guān)要求、管理等一系列工作都是新的挑戰(zhàn)。改變了傳統(tǒng)績效只考核整車銷量績效方式，ID車型績效增加了覆蓋各項環(huán)節(jié)考核（線索—邀約—試駕—接待—銷售），有效提升接待質(zhì)量，增加了成交量，同時也激發(fā)了員工的積極性。
提升措施--流程管控：通過日報數(shù)據(jù)，每日監(jiān)控銷售顧問二次維系質(zhì)量及進店率，獲取最大化成交量，改變以往二次邀約僅由銷售顧問單一跟蹤缺少監(jiān)督的現(xiàn)狀。
除了以上管控手段外，最重要是解決用戶痛點?？偨?jīng)理親自帶領(lǐng)一線管理層總結(jié)純電車型在銷售過程中的痛點，并制定對應(yīng)策略，解決用戶疑慮。同時進行ID銷售人員能力復(fù)制，培養(yǎng)除ID銷售天才以外的其他銷售顧問都具備ID銷售天才的能力。真正意義上實現(xiàn)全員銷售。
未來已來，新能源時代、新銷售模式已然來臨，大眾沈陽店做為集團的旗艦店，將不斷開拓創(chuàng)新，在各領(lǐng)域再創(chuàng)新高！